Det kan være som at bevæge sig ind på en helt anden planet, når en lille virksomhed prøver at sælge noget til en gigant som A.P. Møller-Mærsk. En start-up, der er vant til hurtige ryk og kunder, der siger ja tak til standard-kontrakten, møder en helt anden virkelighed.

Men dermed går både Mærsk og de start-ups med gode produkter glip af en masse. Og derfor har Mærsk nu ansat en, som både kender den store danske koncern indefra, men også har et ton erfaring som tech-iværksætter.

”Det er svært at engagere sig med kæmpestore kunder. Jeg har prøvet det på egen krop. Det er supersvært at navigere i – alene det at finde ud af, hvem man skal tale med,” siger Camilla Ley Valentin.

Hun blev kendt som en af de tre stiftere bag tech-selskabet Queue-it, som de fleste danskere har mødt, når de står i kø til en hjemmeside, for eksempel når alle på samme tid skal tjekke, om de får penge tilbage i skat.

Men før det var hun shipping-elev og ansat i forskellige funktioner i A.P Møller-Mærsk. Og nu er hun vendt tilbage til Esplanaden, denne gang som leder af Explore-projektet hos Mærsk Growth. Her skal hun være en slags tolk: Hun kan nemlig både tale start-up-sprog og Mærsk-sprog.

”Jeg skal hjælpe begge parter, for det kan også være svært for Mærsk at handle med start-ups og forstå den kultur, der er i en start-up. Det lyder enkelt, at man skal købe et produkt, men det er det bare ikke,” siger Camilla Ley Valentin.

Konceptet er, at hun sammen med sine medarbejdere i Explore-konceptet først går på jagt efter opgaver eller problemer i den store Mærsk-koncern, der mangler en løsning. Eller måske bare en bedre eller grønnere løsning.

”For eksempel ville vi gerne finde en mere sikker måde, vi kan undersøge skibenes skrog for skader. I stedet for at sende en dykker ned, hvilket er en farlig operation, kunne man bruge en autonom undervandsdrone, der selv sejler rundt og tager billeder. Så finder vi selskaber i det område, som har undervandsdroner med den rigtige software, med brug af kunstig intelligens,” siger Camilla Ley Valentin.

Er der et godt match, altså en start-up med den helt rette teknologi på hylderne, er første runde at prøve det af i et pilotprojekt.

”Vi bruger to til fem måneder på et proof-of-concept, hvor vi tjekker, at det fungerer, og at det kan integreres i forretningen. Og går det godt, så begynder processen med at købe produktet. Det er vi også en del af, for det kan være svært at få de forskellige kulturer til at mødes,” siger hun.

Det er ikke de helt unge start-ups med fem medarbejdere og et produkt, der endnu ikke er sat til salg, som hun kigger efter. Der skal være eksempler fra andre kunder og investeringer bag på mindst serie A-niveau, altså det første store indskud.

Men selvom det er ’modne’ start-ups, er forskellene stadig meget store.

”Hos en start-up er der måske en håndfuld personer, der er blandet ind i et projekt, men hos os kan det være utrolig mange forskellige. Og så tager det bare længere tid hos os, fordi vi har mange processer og krav og forskellige interessenter. Så jeg skal hjælpe dem fra en start-up med at forstå, hvad vi venter på. Det kan godt være stressende for dem, hvis de føler, at det hele er gået i stå,” siger Camilla Ley Valentin.

Når alt er faldet på plads gennem en lang proces, som ikke bare kan barberes ned, når man er så stor som Mærsk, er næste fase at skrive en kontrakt. Selv det kan også være helt anderledes, end iværksætterne er vant til.

”Normalt har man standardbetingelser, og så kører kunden bare kortet igennem. Sådan fungerer det ikke med store virksomheder som vores. Der skal arbejdes igennem med de vilkår – fra begge sider,” siger Camilla Ley Valentin.

Det kan være en stor bunke juridiske papirer, der lander på skrivebordet hos det lille selskab, som måske slet ikke har jurister ansat og skal hyre advokater, før det er trygt at skrive under.

”Det kan være meget overvældende at få tilsendt en kontrakt fra en enterprise-virksomhed, alene på grund af omfanget. Jeg har siddet med mange af dem, da jeg var i Queue-it. Det er noget, man skal tale igennem,” siger Camilla Ley Valentin.

Den store kontrakt med en masse vilkår og underpunkter kommer frem, når den endelige aftale skal på plads om et ’langtidsforhold’. Når Mærsk Growth og en start-up i første omgang skal arbejde sammen på et proof-of-concept, er det med vilje gjort meget mindre omfangsrigt, tilføjer hun.

Når den endelige aftale er indgået, er Explore-folkenes arbejde slut på den front – så er resten overladt til den nye leverandør og den sædvanlige organisation hos Mærsk. Så har der været en gradvis indkøring over måske et halvt år, og iværksætterne har haft tid til at vænne sig til en anden slags samarbejdspartner. Og til besøg i det store hovedkvarter på Esplanaden.

Explore-projektet har nemlig med vilje fået kontor uden for hovedkontoret, to karréer nede af vejen.

”Det er en gammel københavnerlejlighed. For det er rart for de unge start-ups, at de ikke skal træde ind i receptionen i hovedkontoret, første gang de er her. Det er mindre overvældende,” siger Camilla Ley Valentin.

Selvom Mærsk har hovedkontor i København, er det i lige så høj grad på resten af kloden, at der skal findes nye, spæde samarbejdspartnere. Explore-gruppen har kontorer i USA, Indien og Kina, som udover Europa bliver hovedfokus. Og det kan også være, at det problem, der skal løses, er meget lokalt.

To af de første eksempler på projekter, er med en indisk og en fransk start-up. Indiske Gnani.ai leverer en virtuel kundeservice, som med hjælp fra kunstig intelligens kan svare på det meste i et helt naturligt sprog. Og franske Notilo Plus har udviklet undervandsdroner, der kan inspicere skibenes skrog under vandet.

Når Explore-teamet er blevet fordoblet fra fem til ti ansatte, er målet at få mellem 25 og 30 projekter igennem om året, siger Camilla Ley Valentin.

”Det skal vi nå fra næste år. Og nogle af dem bliver så til rigtige kontrakter, andre gør ikke. Det vigtigste er, at begge parter lærer af det.”

Mærsk-rival går ind i billogistik med køb af logistikselskab

Nyt luftfragtselskab i Mærsk bliver en realitet